第三章 与人和谐相处的秘诀 给他人说话的机会

假如你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；可是，如果你想获得更多的朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。

大多数人因为一心想说服对方，或改变对方的想法，往往一逮着机会，就滔滔不绝说个没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会，这种毛病，干推销员的人尤其容易犯。事实上真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。

说服原则之一，就是“多让别人说话”。我们为了说服对方，往往因话讲得太多反而得不到好效果；敞开心灵，专注倾听，甚至鼓励对方把全部的、真实的想法表达出来，才是正道。

假如你不同意他，你也许很想打断他；但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着要说出来的时候，他是不会理你的。于是，你要耐心地听，敞开胸襟；要诚恳，让人家充分地说出他的看法。

这种策略，用在商场上是不是有效？有一个人，他就曾做过这样的尝试。

几年前，美国一家最大的汽车公司，正在采购一批座垫布。当时有3家厂商把样品送去备选，这家汽车公司的高级职员验看后，便和3家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购哪一家厂商的东西。

有一厂家的代表R先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽炎。“当我参加高级职员会议时，”R先生在我的训练班中叙述他的经历，“我嗓子哑得厉害，几乎不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理洽谈。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。

“大家都围桌而坐，因此我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’

“出乎意料之外，该公司的董事长却突然起身对我说道：‘好！那就由我来替你说吧！’说完，他就真的把我们公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与会的领导，就该公司所需布料质性，展开热烈的讨论。我陪坐一旁，只能不时地点头、微笑，以表示我的感谢。

“这个奇特的会议讨论结果是，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了50万码的座垫布，总价是160万元。这是我到目前为止所经手过的一份最大的订货单。

“我了解，要不是我实在无法说话，我大概会失去那笔合同，因为如果由我自己来对产品做说明，我肯定会滔滔不绝地强调我的产品品质如何好，反而不会给对方多少说话的机会。经过这次经历，我真的发现，让他人说话有时是多么有价值。”

让我们谦虚地对待周围的人、事、物，鼓励别人畅谈他们的成就，自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的要求，都渴望别人重视自己、关心自己。为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？

费氏电器公司的推销员约瑟先生，也有过“让对方充分表达自己想法”的经验。

有一回他到宾州的一处农庄推销电器，却发现当地许多荷兰籍的农户竟然一点电器设备都不用，心中不免感到好奇，于是就请教他一位同事，问问是怎么回事。

“他们是守财奴，你不可能让他们买下任何东西。”区代表厌烦地回答说，“并且他们对电气公司不感冒，我曾经试过多次，毫无希望。”

或许没有希望，但约瑟先生决定试一试。他走过去叩响了一农家的门，门只开了一小缝，达克伯太太探出头来。

以下就是他俩的对话情形：

“达克伯太太！很抱歉打扰您！我来找您，并不是要推销电器用品，而是想向您买点鸡蛋而已，您别误会！”

老太太听他这么一说，态度才稍微缓和些，门也开大了些。约瑟趁机客套地赞美道：“您的鸡养得真好，一个个羽毛都好鲜丽，他们一定都是多敏尼克种鸡吧？”

门又打开一点。“你如何知道我的鸡是多敏尼克鸡？”她的好奇心好像被激发起来。

“我自己也养鸡。”我回答说，“但从未见过比这更好的一群多敏尼克鸡。”

“那你为什么不用你自己的鸡蛋？”她还有些怀疑。

“由于我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的，自然了解在做蛋糕时，白蛋不能同褐色蛋相比。因此，我的太太才让我来买些蛋回去，好做蛋糕。”约瑟说。

这一回，达克伯老太太似乎满意了，随即打开房门，让约瑟先生进门，原来，除了鸡厂之外，他们家还设有整套的养牛设备。

约瑟先生忙又借题发挥道：“老太太您养鸡的收入，一定要比您先生养牛收入来得多吧！”

这句话果然掀起达克伯老太太的兴趣，紧接着，她就向约瑟先生谈了一堆养鸡的经验之谈，以及她先生当初是多么地反对她投资养鸡，如今不得俯首称臣。

两星期以后，达克伯太太夫人的鸡房都装了电灯，那些多敏尼克鸡，在电光的助长之下叫唤着、跳跃着。约瑟先生得到了她的订单，她也能多得鸡蛋。双方满意，全体获利。

但……假如约瑟先生不先将达克伯太太诱入圈套，约瑟先生是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。

每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即便你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂。

法国哲学家洛希夫克曾这样说过：“如果你想得到仇人，你就表现得比你的朋友优越吧；可是，如果你想获得更多的朋友，就让你的朋友表现得比你优越。”

这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，那就可以满足他的自重感。可是，当我们胜过朋友时，那可能会使他有种自卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。

因此，让我们谦虚地对待周围的人、事、物，鼓励别人畅谈他们的成就，自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的要求，都渴望别人重视自己、关心自己。为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？

因此，如果你希望别人的看法与你一致，达到说服的目标，别忘了第十五个技巧：

给他人说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。