第四章 巧妙地说服他人——改变他而不伤害他 告诉他事情的重要性

如果要让他高兴地照你的意思去做的话，你就必须让他清楚，他无论是对于你，还是对于这件事，都非常地重要。

1915年，美国人心惶惶。惨烈的战争正在欧洲进行着。战争已经进行了一年多，其规模和惨烈程度都是空前的。没有人知道还会不会有和平，当时的美国总统威尔逊派了一个总统私人代表，作为和平使节去和欧洲的参战各国会谈，以谋求和平。

当时的美国国务卿是威廉·吉尼·拜扬，他也拥护和平，并很想去欧洲斡旋。他觉得这是个让自己扬名的大好机会。可威尔逊却派了他的好朋友兼顾问克罗尼尔·爱德华·豪斯去做这件事情。豪斯感到非常为难，他担心因此得罪了国务卿，他怎么和他说呢？

豪斯在日记里写道：“拜扬在得知这件事情后，显得很失望。他说本来他自己计划去。于是我对他说，总统觉得，派正式官员去是不合适的，如果派他去了，会引起很大的注意，这是个敏感的问题。”

你注意到了吗？豪斯在暗示拜扬，他的职务太高了，做这件事情太扎眼了。因此拜扬就没什么可说的了。

豪斯是个善于打交道的人，他运用了和人打交道中一项很重要的原则：让别人愿意做你所建议的事情。

当美国前总统乌苏尔·威尔逊邀请威廉·吉布·麦克阿杜进入他的内阁时，他也用了同样的原则。请他进入内阁本身就是个很高的荣誉，而威尔逊采用的邀请方式，让麦克阿杜简直是受宠若惊。以下是麦克阿杜的话：

“威尔逊告诉我他要组一个内阁，如果我愿意出任财政部部长，他会感到非常荣幸。他这样做让我很舒服，他给了我一种感觉，让我感到，如果我接受了这份差事，就等于是帮他的忙。”

但糟糕的是，威尔逊并不是总是这样做事。如果他一直这样，历史可能就不一样了。威尔逊提议建立国际联盟，可是在这件事上，他和国会及共和党人闹得很僵。威尔逊只带了自己党内的亲信去参加和平会议，而拒绝带共和党的领袖去。他说参加国际联盟只是他自己的建议，和共和党没什么关系，所以拒绝他们插手。就这样，他蛮横的方式，使他的政治生涯、健康甚至寿命都受到了损害，并导致美国未能参加国际联盟，没能改写历史。

不仅是政治家们需要运用这个原则。印第安纳州的戴尔·佛瑞，也用这个原则让他的孩子自愿去做他给他们做的家务。

我认识一个人，他不得不经常谢绝各种各样的演说邀请，其中也包括来自他的朋友的，可他处理得很得当，没有引起被拒绝的人的不快。他是如何做到这一点的呢？他不会只是推脱自己非常忙，没时间，也不多说这个原因或那个原因。他会先对人家的邀请表示感谢并为不能去而表示抱歉，然后他会给人家再推荐一位他认为合适的替代者。也就是说，让对方没来得及感到被拒绝时，已经有一个新的目标在等着他去考虑。

亨特·施密特曾经参加过我们在西德的培训课程，他说起过一个发生在他的食品店的事情。他店里的一个雇员经常忘记把价格牌摆在各种物品前面，顾客因此不知道价格，并为此而抱怨。那个雇员也被提醒过几次，但还是那样。终于，施密特先生把她叫到办公室，告诉她由她负责全店的标价牌事宜。从此，那个雇员的态度彻底改变了，她把有关价格牌的事宜负责得很好。

人们曾批评拿破仑幼稚，因为他给他的15000个部下颁发了荣誉勋章，又把18个将军册封为“法国元帅”，并把他的军队称为“无敌陆军”。有人批评拿破仑像用“玩具”哄孩子一样，对待他久经沙场的军队官兵，可拿破仑回答说：“人正是被玩具统领的。”

这种给个“名头”的做法，拿破仑能用，我们当然也可以用。举个例子，恩尼斯特·杰安特是我的一个朋友，住在纽约史卡斯达尔。有几个男孩子经常从她的草地上走，使她的草地受到损害。她对他们说过好的，耍过横的，都不管用。后来，她找了那帮孩子里最坏的一个，她给他任命，叫他做她的“探长”，让他负责把进入草地的孩子们赶出去。于是，她的“探长”在草地里点了一堆火，放了一块烙铁在里面，并威胁其他的孩子说，谁踏进草地，谁就会挨烙。这样问题就被解决了。

一个好的领导者，当需要改变别人时，应该掌握下面几条原则：

1．要诚实守信，对自己做不到的事情，不要答应。

2．自己希望别人怎样，对这一点要搞清楚。

3．从别人的角度出发，了解他真正想要什么。

4．想一下，如果别人照你的建议去做的话，那么他会得到什么。

5．把他能够得到的和他真正想要的比较一下，并做相应的调整。

6．当你提出你的建议时，要让别人感到，他会从里面得到他想要的好处。

举个例子，我们可以这样说：“约翰，明天会有客人来，我想仓房应该看起来干净一些。所以要把它打扫一下，把货品在货架上放好，擦干净柜台。”我们也可以用另一种方式，告诉他这样做的重要性：“约翰，有一件事最好现在就做，省得以后再忙。明天有客人要来，我会带他参观这里，如果你能打扫一下，把货物在架子上放好，并把柜台擦一下，这样看起来就好多了，这样你的工作也更好地树立了公司的形象。”

约翰会按照你的建议去做，但可能会不情愿，但如果你不告诉他这样做的重要性，他会更不情愿。

当然，并不是只要用这种方式，就能让别人很情愿地接受。但是我们从经验中得出，用这种方式比不用好得多，而这里的关键就是告诉他事情的重要性所在。