第十章 如何让演讲的意图清晰呈现 洛克菲勒先生桌上的硬币

洛克菲勒先生也曾利用《系统方法杂志》的专栏向人们阐释了他是如何依靠视觉感官说明科罗拉多燃料和钢铁公司的财务状况的：

科罗拉多燃料和钢铁公司的员工们认为我们洛克菲勒家族通过股息收入从其公司里获得了巨额利润，而局外人也总是这么认为。但事实情况如何呢？实际上，在我们与其合作的14个年头里，并没有通过普通股票获得哪怕是一分钱的分红。

在一次会议上，我特地对其公司的财务状况作了一个实事求是的说明：我先把一些硬币放在桌面上，接着拿掉一部分，表示从公司收入中扣除普通员工的工资——这是最基本的一部分；然后，把剩余的钱币再拿掉一部分，表示要支付公司中行政官员的薪水；最后，为了表示还要付给各位董事的费用，我不得不拿掉桌上所有的硬币。随后，我问大家：“先生们，同样是公司的合作者，其他三方分得了所有收入，而我们作为其股票持有者却一无所获，这难道公平吗？”

基于这种视觉的强烈效果，我们应充分利用一些特定而明确的图画。因此，这就需要我们把想󰀁象中的构图尽可能清晰而鲜明地绘画出来，就如鹿角旁挂上一轮夕阳一样令人过目不忘。举例来说，提到“狗”一词，我们的脑中会浮现出一些狗的特定图片——可能是一只善于讨人喜欢的长耳狗，也可能是一只苏格兰品种的小猎狗，还可能是一只波美拉尼亚种的狗。但如果我讲到一只“牛头犬”，那你脑中所浮现出来的图片肯定要清楚明确得多。同样的道理，“一匹黑色的谢德兰群岛的小马驹”与“一匹马”相比，“一只白色的断了一条腿的雄性矮脚鸡”与“家禽”相比，前者比后者更能让人构组一幅具体、生动、鲜明的图画。